問自己：這個目標的達成，對我的價值是什麼？

請問，如果你是一位某公司業務單位的主管，團隊有十位業務員。公司要求業務單位這個月要做到800萬營業額，上個月你們的成績是600萬，而上個月才剛比完一個業績競賽，大家已經把能擠出的業績都擠完了，大家也精疲力盡，如果是你，你會怎麼幫每個人設個人目標，以達成團隊共同目標呢？

差勁一點的主管就會直接採取平均分配法了，平均每人的目標是80萬，你覺得大家會願意嗎？然後你會跟每個人說，你們要對自己負責任，要做到這個業績啊！首先，夥伴們會認為這是公司的目標，不是我自己的目標，其次，接受任務跟負起責任是兩件事情，在未來的指導當中，我會跟各位分享，什麼是「負責任」。承擔公司的壓力、接受任務，跟負起責任是不同的事情。

有業務主管會做的方式是，請每個人列出自己一個月的開銷，你們要對自己家庭支持負責任，另外再列出你的夢想清單，問問自己，如果要達成這些夢想，你一個月該賺多少錢？所以，聽到了沒？為了達成你的基本開銷、完成夢想，你應該要扛多少業績？你不是為公司在打拼，你是在為自己打拼啊！

那問題是，假設對方現在不用拼到80萬業績，他維持原本的60萬業績，就能夠有不錯的收入讓他過上他想要的生活呢？你又該怎麼驅動他？假設他現在就只想要維持現狀就好，他不想那麼拼事業，他寧可把時間拿去多陪陪小孩、陪家人，你又該怎麼辦？

有多少人假裝配合主管的目標設定，假裝很努力，但實際上，他對於你幫他設定的目標根本無感，他只是在演戲。

別用自己的評估判斷去猜測他人的動力來源，你應該要用問的方式，去了解一個人，關於這個目標的達成，對他的價值是什麼？所有關於成交的關鍵，就在於「價值」兩個字，不管是銷售，還是團隊的領導，你要負責的事情，就是幫對方找到他要的「價值」是什麼，使得目標的達成能夠符合他要的價值。

當你感覺自己失去動力時，也問問自己：「這個目標的達成，對我的價值是什麼？」